Vous utilisez l’interface Google pour la gestion de votre planning ?
Avec un outil de synchronisation, nous pouvons gérer votre planning en temps réel et instantanément. Ce service gratuit vous apportera vous permettra de ne pas changer vos habitudes d’organisation et de continuer à travailler sur des outils multi-supports (desktop, smartphone, tablettes…)
La synchronisation s’effectue automatiquement dans les 2 sens. On parle donc d’une solution PUSH.
L’externalisation de vos tâches de secrétariat auprès d’une secrétaire dédiée vous apporte une présence auprès de vos appels avec une disponibilité de 64 heures par semaine de 8h00 à 20h00, adaptée à votre activité et soucieuse du respect de l’image de votre entreprise.
Avocats, chef d’entreprise, indépendant, artisan ou profession libérale… nous vous garantissons la plus grande sérénité de la gestion de vos appels téléphoniques et avec le plus grand professionnalisme d’écoute et de retranscription du message. Grâce à un encadrement et une équipé formée à vos instructions : TELIB vous apporte une image vivante auprès de vos appelants, une continuité d’écoute et une gestion d’appels entrants sans faille.
Pour une externalisation ponctuelle ou récurrente, nous vous mettons à disposition une ligne téléphonique où nous pouvons répondre à 3 appelants simultanément.
Avec une équipe de +15 collaboratrices, nous vous attribuons une téléopératrice dédiée et de 2 suppléantes.
Avec une présence du 02 janvier au 31 décembre, TELIB vous assure un suivi professionnel et un respect de vos instructions pour une meilleure réponse de vos appels.
Un entretien de vente à venir est une occasion passionnante d’explorer les possibilités de carrière, de décrocher un emploi que vous aimez et de créer des relations significatives avec les clients. Que votre entretien porte sur un premier poste de vendeur ou sur un poste avancé nécessitant une expérience de la vente, il est important de savoir comment se déroulent les entretiens de vente, comment s’y préparer et quelles questions vous pourriez rencontrer.
Poursuivez votre lecture pour découvrir les questions d’entretien que les employeurs peuvent vous poser, les questions à poser pendant l’entretien et des conseils pour préparer votre expérience d’entretien.
Dans cette section, vous découvrirez 6 questions d’entretien d’embauche dans le domaine de la vente, les raisons pour lesquelles les recruteurs les posent, la manière de formuler les réponses et les formulations alternatives à surveiller. Les 6 questions sont axées sur la vente, mais n’oubliez pas que les intervieweurs peuvent également vous poser des questions générales, telles que « Quels sont vos points forts et vos points faibles ? »
1. Qu’est-ce qui vous intéresse dans la vente de [secteur] ?
Les intervieweurs posent cette version de la question d’entretien » Pourquoi la vente » pour avoir une idée de votre expérience dans le domaine et de vos idées spécifiques sur la façon dont vous vous épanouirez dans ce secteur.
Pour répondre :
Faites des recherches sur le secteur, notamment sur les grandes marques, les acheteurs potentiels, les tendances et la croissance.
Recherchez les stratégies de vente courantes dans ce secteur.
Préparez-vous à décrire ce que vous admirez dans ce secteur, ce que vous voulez apprendre et comment vous comptez vous y retrouver.
Préparez-vous à décrire vos plans pour établir des relations avec les consommateurs de ce secteur.
Cette question peut prendre d’autres formes :
« Pourquoi la vente ? »
« Qu’est-ce qui vous a amené à la vente ? »
« Pourquoi voulez-vous travailler dans la vente ? »
2. Qu’est-ce qui vous intéresse le plus dans la vente de nos produits ?Les enquêteurs posent cette question pour évaluer votre connaissance et votre expérience des produits et pour savoir si vous les aimez et si vous croyez en leur valeur. Votre réponse peut leur donner un aperçu de votre degré d’authenticité lorsque vous vendez les produits aux clients.
Pour répondre :
Parcourez la page des produits et services de l’entreprise et recueillez des détails sur ce que fait chaque produit, comment il fonctionne, comment il est fabriqué, et les avantages et résultats que les clients peuvent en attendre.
Effectuez des recherches sur les produits concurrents et recherchez les différences spécifiques.
Si possible, achetez quelques-uns des produits et faites-en l’expérience vous-même.
Préparez-vous à faire appel à votre connaissance des produits ou à votre expérience directe de leur utilisation pour en souligner la valeur.
Préparez-vous à discuter de la manière dont vous pouvez utiliser votre connaissance et votre expérience des produits dans votre processus de vente.
Cette question peut prendre d’autres formes :
« Qu’est-ce que vous aimez dans nos produits ? »
« Que pensez-vous de nos produits ? »
3. Quelles expériences passées font de vous un bon vendeur ?Les enquêteurs posent cette question pour en savoir plus sur vos expériences passées et comprendre votre potentiel de vente.
Comment répondre :
Réfléchissez à vos expériences antérieures – vos antécédents en matière de vente, vos autres expériences professionnelles, votre parcours universitaire et vos expériences personnelles – et notez les exemples spécifiques qui pourraient être liés à la vente. Par exemple, une expérience antérieure de rédaction de descriptions de produits pour une société de commerce électronique pourrait vous aider à décrire les produits avec plus d’habileté en tant que représentant commercial.
Préparez-vous à discuter des enseignements que vous avez tirés de chaque expérience et de la manière dont vous pouvez les appliquer au poste que vous souhaitez occuper.
Cette question peut prendre d’autres formes :
« Parlez-moi de votre expérience de la vente ».
« Quelle est votre formation dans le domaine de la vente ? »
« Quels types d’emplois dans la vente avez-vous occupés ? »
4. Quelles sont les caractéristiques qui font de vous un bon vendeur ?Les interviewers posent cette question pour en savoir plus sur vos qualités internes et sur la façon dont vous vous voyez en tant que vendeur.
Comment répondre :
Réfléchissez aux qualités que vous admirez le plus chez vous et comment elles sont liées à la vente. Par exemple, l’empathie, qui vous aide à mieux comprendre les clients, ou la diligence, qui vous aide à faire le suivi des prospects et à conclure des affaires.
Préparez-vous à décrire des scénarios de vente spécifiques dans lesquels vous avez tiré parti de ces caractéristiques pour réussir.
Cette question peut prendre d’autres formes :
« Qu’est-ce qui fait que vous êtes bon en vente ? »
« Quelles sont les qualités nécessaires à quelqu’un pour être bon en vente ? ».
5. Vendez-moi notre produit.Les examinateurs posent cette question pour observer votre potentiel de vente en action, votre performance sous pression et votre méthode de présentation du produit à un client potentiel.
Comment répondre :
Effectuez des recherches sur le client cible de l’entreprise, ses difficultés, ses objectifs et ses expériences avec les produits. Vous pouvez en apprendre beaucoup en consultant les comptes de médias sociaux de l’entreprise, en lisant les commentaires des internautes sur les articles et les commentaires des clients en ligne.
Passez en revue les notes que vous avez prises lors de vos recherches et de vos expériences avec les produits de l’entreprise, en particulier leurs avantages et leurs résultats.
Réfléchissez à vos succès de vente passés et préparez-vous à guider votre interlocuteur dans une conversation de vente.
Cette question peut prendre d’autres formes :
« Comment vendriez-vous ce produit à l’un de nos clients ? »
« Vendez-moi ce produit ».
6. Quelles technologies de vente avez-vous l’habitude d’utiliser ?Les enquêteurs posent cette question pour découvrir votre familiarité avec les technologies de vente, et notamment pour savoir si vous aurez besoin d’une formation pour utiliser les programmes que l’entreprise utilise pour vendre ses produits.
Comment répondre :
Dressez une liste des technologies de vente que vous avez utilisées et donnez des détails sur votre expérience à leur sujet. Qu’avez-vous pu accomplir en les utilisant ? Comment ont-elles facilité le processus de vente ?
Étudiez les dernières technologies du secteur de l’entreprise que vous n’avez pas l’habitude d’utiliser. Notez vos questions à leur sujet, ce qui vous intéresse et vos idées sur la façon dont vous pourriez les utiliser.
Préparez-vous à répondre honnêtement à la question sur votre expérience en matière de technologie de vente et discutez des outils que l’entreprise pourrait vous demander d’utiliser.
Cette question peut prendre d’autres formes :
« Avez-vous déjà utilisé [la technologie] ? »
« Êtes-vous à l’aise avec [la technologie] ? »
Contrairement à une idée reçue, la prospection et la génération de leads ne sont pas identiques.
Leurs objectifs et leurs méthodes diffèrent sensiblement. Il existe des situations spécifiques où l’une est plus efficace que l’autre.
Dans cet article, nous allons examiner les différences entre la prospection commerciale et la génération de prospects et déterminer quelle approche est la plus efficace dans tel ou tel cas.
La prospection est une activité généralement menée par les représentants commerciaux, sur une base individuelle. L’idée est de susciter l’intérêt de cibles qui ne savent peut-être pas qui vous êtes.
Contrairement aux générations des leads, il s’agit généralement d’une approche à court terme, d’un moyen rapide d’identifier et de qualifier de nouveaux clients, puis de les faire progresser dans l’entonnoir des ventes.
Les types d’activités de prospection B2B auxquelles s’adonnent les représentants commerciaux sont les suivants :
D’un autre côté, la génération de leads est généralement une activité marketing basée sur des données et une approche one-to-many. Il s’agit d’une méthode à long terme et plus lente que la prospection pour sensibiliser et engager un marché cible plus large.
Les prospects générés de cette manière sont pré-qualifiés et plus chaleureux que dans le cas de la prospection, car ils se sont déjà engagés avec votre contenu marketing et votre marque.
Voici quelques exemples de stratégies de génération de leads B2B :
Ne pas savoir si vous devez utiliser la prospection commerciale ou la génération de leads peut se traduire par des pipelines vides. Il est donc essentiel d’utiliser la bonne approche au bon moment.
Choisissez une approche de prospection si votre pipeline semble léger et que vous devez le réapprovisionner rapidement. Par exemple, vous pouvez prendre des rendez-vous avec des prospects qualifiés, rapidement. Pour réussir, vous devrez penser sur vos pieds et être à l’aise avec les rejets fréquents.
En revanche, si le temps joue en votre faveur, la génération de prospects est une meilleure solution. Il s’agit d’une approche à plus long terme qui permet généralement d’obtenir des prospects de meilleure qualité à plus long terme.
Commencez par définir le profil de votre client idéal, puis créez un contenu centré à 100 % sur ce personnage. En attirant de nouveaux clients vers votre marque, vous développerez votre notoriété et votre engagement. Et, en fin de compte, vous remplirez votre pipeline d’un flux plus régulier de prospects chaleureux.
Vous pouvez également investir dans des outils de génération de leads pour accélérer votre pipeline.
La réponse courte est non.
La prospection est la première étape d’un processus de vente, tandis que la génération de leads est liée au marketing.
Les équipes de vente utilisent la prospection pour trouver des acheteurs potentiels pertinents, tandis que les spécialistes de la génération de leads s’emploient à susciter l’intérêt des clients et à le convertir en vente.
Les frontières entre ces termes ne sont pas souvent claires. À tel point qu’un nouveau terme a été inventé : la prospection de prospects.
Là encore, la réponse est non. Le terme de prospection de prospects est le résultat de la confusion entre la prospection et la génération de prospects.
Si vous avez besoin de plus d’informations à ce sujet, lisez notre guide sur les différences entre la prospection et le lead ou regardez les exemples de ce que les deux approches signifient en pratique.
Exemples de prospection
Si vous devez commencer à prospecter, voici quelques exemples :
Exemples de génération de leads
Si vous souhaitez lancer un processus de génération de leads, voici quelques idées :
La prospection est plutôt l’activité de l’équipe de vente, tandis que la génération de leads provient généralement du marketing. Cependant, elle est beaucoup plus puissante lorsque les deux fonctions travaillent ensemble.
Dans toute organisation B2B ou SaaS, les équipes de vente et les équipes marketing doivent être étroitement alignées. Leur objectif commun doit être d’amener des prospects de qualité dans l’entonnoir. Les ventes et le marketing doivent se réunir et définir leurs objectifs.
Pour obtenir un équilibre parfait entre la génération de prospects et la prospection, les deux équipes doivent également se mettre d’accord sur une stratégie de vente, sur la définition d’un prospect et sur tout ce qui leur permet de mieux travailler ensemble. Cela empêchera les deux équipes de faire le même travail et de se marcher sur les pieds.
Ces statistiques prouvent à quel point la prospection commerciale et la génération de leads peuvent être puissantes si elles sont alignées :
Où que vous soyez sur la planète, nous parions que le contenu vous entoure presque à chaque seconde. Vous l’obtenez par les flux de réseaux sociaux, les bulletins d’information, les livres électroniques, les vidéos Youtube, les sites Web, et même en ce moment en lisant cet article.
Le contenu est l’indicateur de nos progrès en tant que civilisation : Alors qu’il y a 45 000 ans, les peintures rupestres étaient le summum de la créativité et de la communication, aujourd’hui, un courriel ne sera pas lu s’il n’est pas original et optimisé pour être lu sur les appareils mobiles.
Nos besoins et nos outils évoluent si vite qu’il est naturel de garder la main sur les dernières tendances et innovations. C’est pourquoi nous avons rassemblé une liste de six tendances en matière de marketing de contenu que vous devriez envisager d’adopter dans votre stratégie de marketing 2022.
Le contenu interactif est en tête du palmarès depuis deux ans, et il n’est pas prêt de disparaître. 62 % des spécialistes du marketing l’utilisent déjà et 88 % prévoient de transformer prochainement du contenu statique en contenu interactif.
Lorsqu’il est bien fait, le contenu interactif attire l’attention, suscite un plus grand engagement de la part des clients, attire des visiteurs réguliers et des expositions multiples.
Les sondages et les quiz sont parfaits pour susciter rapidement l’intérêt de votre public sur les réseaux sociaux et pour recueillir des informations commerciales sur les caractéristiques réelles de votre public ciblé. Ils peuvent également être intégrés à vos blogs et à vos pages de renvoi, ce qui les rend plus attrayants et vous permet d’attirer davantage de clients potentiels.
L’optimisation de vos processus pour obtenir de meilleurs résultats sera toujours populaire parmi les hommes d’affaires prospères. En matière de contenu, il y a toujours quelque chose que vous pouvez améliorer. Commencez par les éléments visuels. Les images sont perçues plus rapidement par le cerveau humain que le texte. Un design pertinent peut donc attirer l’attention et mettre en évidence un point abordé dans le blog ou tout autre contenu écrit. L’utilisation d’infographies (en particulier celles qui sont interactives) est un excellent moyen de représenter des données précieuses issues d’enquêtes et de recherches.
Conseil de pro : Créez un guide de style pour vos designers afin que tout le contenu visuel que vous voyez soit uni par un seul style.
Tant que nous sommes sur le sujet des voix, le contenu audio promet d’être plus populaire que jamais en 2022. L’audio permet aux consommateurs de se connecter à un niveau personnel avec une entreprise. Le son d’une voix réelle est mémorisable et suscite la confiance, et bat le contenu vidéo basé sur la publicité.
Bien que le podcast ne soit plus le petit nouveau, il est le plus populaire.
Les podcasts touchent désormais plus de 100 millions d’utilisateurs chaque mois. Un podcast peut être une plateforme idéale pour partager votre leadership intellectuel et présenter votre marque à un public plus large.
La visibilité de votre contenu dans les moteurs de recherche est l’un des facteurs les plus critiques du succès de votre contenu. Si vous êtes à la page dix-sept de Google, tous les articles de blog ou les études de cas que vous avez créés ne seront jamais lus, et c’est pourquoi vous avez besoin de stratégies d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) dans votre campagne de marketing.
Environ 64 % des spécialistes du marketing y consacrent activement du temps, et ce n’est pas étonnant, car cette stratégie est encore plus efficace pour générer des ventes que le paiement par clic (PPC). L’investissement dans le référencement fait entrer votre contenu dans un jeu de classement, et certains éléments comme l’utilisation de mots clés spécifiques et la création d’un volume particulier de mots peuvent vous hisser au sommet.
La clé pour suivre toute tendance en matière de marketing de contenu est de déterminer si elle améliore l’expérience de vos clients. Avec chaque tendance et chaque stratégie commerciale, vous devez vous demander : « Qui sont mes clients ? Quels sont leurs besoins et leurs défis ? Que puis-je faire pour eux ? »
Les réponses à ces questions vous permettront de personnaliser votre contenu et de créer une expérience personnalisée pour tous vos clients.
Par exemple, la personnalisation des messages est le tactique numéro un utilisée par les spécialistes du marketing par e-mail pour améliorer les performances. En marketing (et dans la vie), une touche humaine peut être très utile.
Vieux mais en or. C’est ce qu’est le télémarketing. Si vous ne pouvez pas voir la beauté qu’il dégage dans vos activités de marketing et de vente, vous passez certainement à côté de quelque chose !
Vous avez peut-être quelques années de plus ou n’étiez même pas encore né au moment de la création du télémarketing, mais cela ne signifie pas qu’il est dépassé. En fait, environ 60 % des responsables marketing des entreprises du classement Fortune 500 ont déclaré que le télémarketing était très efficace pour générer des prospects et toucher les clients.
Les personnes qui disent que le télémarketing ne fonctionne pas font peut-être leurs campagnes avec des méthodes datant des années 90. En fait, cela ne fonctionnerait pas en ces temps modernes. C’est pourquoi vous devez améliorer votre jeu de télémarketing et adopter de nouvelles techniques pour suivre l’évolution constante de l’environnement du marché et du comportement des consommateurs.
Voyons maintenant ces nouvelles techniques de télémarketing que vous pouvez utiliser pour lancer une campagne de télémarketing réussie.
Utilisez de bons brise-glace
L’un des défis des télévendeurs est de faire en sorte que les prospects se sentent à l’aise pour parler d’eux-mêmes et de leurs difficultés. Certains hésitent à partager des informations précieuses, surtout lors de la première rencontre. C’est pourquoi il est essentiel d’établir une relation lors de l’appel, et un moyen efficace de lancer une bonne conversation est de briser la glace.
Notez que cela doit ressortir naturellement au cours de la conversation. Apprenez également à personnaliser vos brise-glace et évitez d’utiliser les mêmes pour plusieurs clients.
Parler moins, écouter plus
Si vous avez deux oreilles et une bouche, c’est pour une bonne raison : vous devez parler moins et écouter davantage vos prospects. Vous pouvez avoir envie de parler de vos produits/services, mais il y a un bon moment pour cela. En fait, vous réussirez mieux à convertir des prospects si vous les faites parler de leur entreprise, de leurs objectifs et des problèmes auxquels ils sont confrontés.
En concentrant la conversation sur vos prospects, vous pouvez obtenir des informations exclusives sur eux et mieux comprendre leurs besoins ou leurs envies. Ainsi, au moment de faire votre discours, vous pourrez aborder les questions, les besoins et les objectifs pertinents. Et c’est ainsi que vous augmentez vos chances de les transformer en clients.
La recherche au-delà des données démographiques
Appeler vos prospects sans rien savoir d’eux, c’est comme aller sur un champ de bataille sans aucune arme. Donc, si vous voulez réussir vos appels, vous devez consacrer du temps et des efforts à la recherche de vos prospects, et cela doit aller au-delà de la connaissance de leurs informations de base comme leur nom et leur fonction.
Vous pouvez élargir votre recherche avec des données firmo-graphiques, qui concernent les entreprises et ce qu’elles font, et des données techno- graphiques qui présentent les logiciels et technologies utilisés par les entreprises et leur utilité. Ces informations permettent à votre équipe de télémarketing de donner la priorité aux bons prospects et d’avoir des conversations plus productives, ce qui permet à votre campagne de télémarketing d’augmenter le taux de conversion des ventes.
Aide à la vente
Conquérir des clients est l’objectif ultime de votre campagne de télémarketing, et la meilleure façon d’y parvenir est d’aider vos prospects tout au long de leur parcours client.
Lorsque vous traitez avec des prospects, vous passez par plusieurs appels avant de pouvoir réellement conclure des affaires. Dans ces cas-là, vous devez aider vos prospects à diagnostiquer leurs difficultés, à comprendre leurs besoins et à identifier les solutions ou les actions appropriées. Si vous vous attardez trop à vendre vos produits/services à chaque fois que vous êtes en contact avec vos prospects, ils risquent de vous trouver trop pressant et de s’irriter. Et ce n’est pas ce que vous voulez pour votre entreprise. Continuez donc à aider vos prospects, car c’est ainsi que vous pouvez apporter une valeur ajoutée. Ensuite, vendez lorsqu’ils sont déjà prêts à vendre.
Créez plusieurs points de contact
Un célèbre dicton dit : « Aucun homme n’est une île » et, ironiquement, il s’applique aussi au marketing. Avec la disponibilité de plusieurs canaux de communication aujourd’hui, un seul canal ne permettra pas de capter efficacement vos clients. Vos clients potentiels s’attendent à vous joindre à de multiples points de contact.
Le télémarketing doit donc aller de pair avec d’autres canaux, tels que le mobile, le web, l’e-mail et les réseaux sociaux, pour faire passer votre message à vos prospects.
Élaborez un programme de marketing multicanal pour offrir une expérience immersive capable d’attirer l’attention de vos prospects et de stimuler leur intérêt pour votre offre. Cela vous aidera également à obtenir des informations précieuses sur le comportement de vos prospects, puis à les utiliser pour modifier votre approche et adapter votre discours à leurs besoins et à leurs envies.
À retenir :
Le monde continue d’évoluer, tout comme le télémarketing, ce qui signifie que vous devez en faire autant. Vous ne pouvez pas espérer que le télémarketing fonctionne si vous ne mettez pas à jour vos stratégies. Vous devez être constamment à l’affût des changements et être proactif pour vous y adapter. Tant que vous disposez des bonnes stratégies, techniques, outils et personnes dans votre campagne de télémarketing, il est fort probable que vous réussissiez. Si vous développez votre campagne en ce moment, référez-vous aux techniques ci-dessus pour améliorer votre jeu.
Qu’est-ce que le marketing de l’expérience client ? Le marketing de l’expérience client est le processus qui consiste à créer une impression positive de votre marque lorsque les clients interagissent avec votre entreprise.
Plusieurs facteurs peuvent avoir un impact sur l’expérience client, comme la facilité avec laquelle les utilisateurs obtiennent les informations dont ils ont besoin et leur degré de satisfaction vis-à-vis de vos produits et services.
Le marketing de l’expérience client est crucial pour le succès de toute entreprise. Votre stratégie de marketing de l’expérience client vous aide à améliorer votre site Web, votre service clientèle et vos produits et services afin d’offrir à vos clients la meilleure expérience d’achat possible avec votre marque.
Lorsque les utilisateurs ont des interactions positives avec votre entreprise, ils sont plus susceptibles de devenir des clients heureux et fidèles qui continuent à acheter vos produits et services plutôt que ceux de vos concurrents.
Par conséquent, non seulement vous pouvez acquérir de nouveaux clients pour votre entreprise, mais vous pouvez également faire en sorte que vos clients reviennent, ce qui augmente les ventes et les revenus de votre entreprise.
Meilleures stratégies de marketing de l’expérience client pour stimuler vos ventes et la fidélité de vos clients
Vous souhaitez améliorer l’expérience client pour stimuler vos ventes et fidéliser vos clients ? Nous avons les stratégies qu’il vous faut.
Voici cinq des meilleures stratégies de marketing de l’expérience client pour votre entreprise :
La plupart des clients ne font pas un achat immédiatement après avoir découvert votre marque. Dans la plupart des cas, les clients interagissent avec votre marque plusieurs fois avant de décider de se convertir.
Par exemple, ils peuvent parcourir votre contenu personnalisé, lire vos avis ou consulter votre profil sur les réseaux sociaux avant de décider d’effectuer un achat.
Il est essentiel de prendre en compte chaque aspect du parcours de votre client pour créer une meilleure expérience qui conduira à plus de ventes et de conversions. Vous pouvez ensuite optimiser votre site Web, vos pages de réseaux sociaux et bien plus encore pour fournir aux utilisateurs les informations dont ils ont besoin pour en savoir plus sur votre entreprise et devenir des clients fidèles.
Les enquêtes de satisfaction et les évaluations sont un excellent moyen de savoir ce que vos clients pensent de votre marque, de vos produits et de vos services. Ils peuvent vous aider à identifier les points à améliorer pour offrir une meilleure expérience à vos clients.
Vous pouvez demander aux clients de remplir une enquête de satisfaction ou de laisser un avis de plusieurs façons. Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails aux clients quelques jours après leur achat. Vous pouvez également demander à votre public de répondre à votre enquête ou de laisser un avis sur votre page de réseaux sociaux.
Le marketing de l’expérience client tourne autour de la façon dont les clients voient et perçoivent votre marque. C’est pourquoi il est essentiel d’offrir une image de marque cohérente à travers vos messages et campagnes marketing.
Lorsque vous créez un message de marque cohérent, les clients reconnaissent facilement votre marque lorsqu’ils regardent vos publicités, lisent votre contenu et ouvrent vos e-mails.
Vous voudrez inclure votre logo, votre slogan et votre palette de couleurs dans vos messages marketing et sur l’ensemble de votre site Web afin d’offrir une image de marque cohérente qui reste dans l’esprit de vos clients lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise.
Une autre excellente stratégie de marketing de l’expérience client consiste à analyser le comportement de votre public sur votre site Web. Si vous ne savez pas exactement où les clients quittent votre entonnoir de vente, l’analyse de leur interaction avec votre site Web peut vous aider.
Vous pouvez utiliser Google Analytics pour afficher les mesures essentielles et les données relatives au comportement du public sur votre site Web.
Lorsque vous analysez le comportement de votre public, vous pouvez identifier les zones et les pages de votre site Web où les clients se détournent ou sont détournés de l’achat.
En conséquence, vous pouvez améliorer les pages et les processus de votre site Web afin de garder les clients sur votre site et d’offrir une meilleure expérience globale qui stimule les ventes.
Notre dernière stratégie de marketing de l’expérience client consiste à optimiser et à améliorer votre site Web afin d’offrir une expérience transparente à vos clients.
Vous pouvez améliorer votre site web afin d’offrir une meilleure expérience client de plusieurs façons, par exemple :
La mise en œuvre d’un concept réactif pour que votre site Web soit adapté aux téléphones portables.
Et plus encore
Votre site Web est généralement la première interaction des utilisateurs avec votre marque. Il est donc essentiel de vous assurer que votre site est optimisé pour fournir aux utilisateurs les informations dont ils ont besoin pour en savoir plus sur votre marque, vos produits et vos services. Ainsi, vous pouvez convertir davantage d’utilisateurs en clients fidèles qui reviennent régulièrement.
Il ne fait aucun doute que les ventes interentreprises sont un secteur dynamique au potentiel de croissance inexploité. En fait, selon Forrester, les transactions de commerce électronique interentreprises aux États-Unis atteindront 1,8 trillion de dollars d’ici 2023. D’autres recherches indiquent que 73 % des milléniaux sont activement engagés dans le processus d’achat B2B.
Il est clair que le public B2B évolue, tout comme les ventes et les tactiques que les spécialistes du marketing déploient pour rester en tête d’une concurrence féroce. Alors comment s’implanter solidement sur le marché ? En adoptant ces sept principales tendances de vente B2B pour 2022.
Avec des clients et des entreprises qui se mettent à distance à l’échelle mondiale, votre processus de vente est susceptible de s’étendre au-delà des tactiques traditionnelles et hors ligne. En d’autres termes, la conduite de réunions de vente en tête-à-tête sera remplacée par des réunions à distance sur des plateformes de réseaux sociaux, des chats sur des sites Web, etc. Ce constat est conforme à une étude de McKinsey, selon laquelle 66 % des clients considèrent que les interactions commerciales numériques sont importantes au cours de la période COVID-19
Selon un rapport d’Accenture, les acheteurs professionnels étant de plus en plus nombreux à adopter des points de contact numériques, les vendeurs B2B sont chargés de répondre aux questions à chaque point de contact et d’établir des capacités pour répondre aux besoins de leurs clients sur tous les canaux. Cela est logique, car les clients d’aujourd’hui n’aiment pas être limités à un seul canal. En outre, les clients veulent pouvoir utiliser des canaux qui leur permettent d’atteindre les marques instantanément et sans effort. C’est là que le logiciel de chat en direct et le chatbot entrent en jeu.
En outre, l’utilisation d’un outil automatisé tel qu’un chatbot ou une fonction de chat en direct permet à vos agents commerciaux de capturer les données des utilisateurs rapidement et efficacement tout en se concentrant sur la vente proprement dite et en améliorant l’expérience client grâce à une personnalisation accrue.
L’ampleur de la numérisation transformant la vie personnelle et professionnelle de vos clients, ceux-ci craignent constamment pour leur sécurité et leur vie privée. C’est compréhensible. Selon les données de Proofpoint, 66 % des organisations dans le monde ont subi des tentatives de spear-phishing en 2020.
Une autre étude souligne que 18 milliards d’enregistrements ont été exposés au deuxième trimestre de 2021 en raison de violations de données. Inutile de dire que le cyber sécurité est devenu l’une des priorités les plus importantes des clients aujourd’hui.
C’est pourquoi les entreprises B2B doivent passer à la vitesse supérieure lorsqu’il s’agit de gagner la confiance et la fidélité de leurs clients. Prenez l’exemple de Zoom, l’entreprise de technologie des communications, qui a vu des millions d’utilisateurs affluer du jour au lendemain au cours des premiers mois de la pandémie de COVID-19. L’entreprise a dû faire face à de nombreuses critiques concernant les incidents liés à l’explosion de Zoom et les scandales liés à la protection de la vie privée, ce qui a effrayé les utilisateurs.
Comme dans l’espace B2C, les expériences personnalisées et curâtes ouvrent la voie aux clients B2B. Qu’il s’agisse d’une petite ou d’une grande entreprise, d’une société B2B ou d’une organisation B2C, les clients attendent des entreprises qu’elles comprennent et anticipent leurs besoins en leur offrant une expérience profondément personnalisée de bout en bout. En fait, selon une enquête de la Force de vente, 66 % des acheteurs professionnels disent attendre des entreprises qu’elles comprennent leurs besoins et leurs attentes spécifiques. C’est là que l’IA peut vraiment briller.
Des logiciels de génération de pistes de vente B2B et d’analyse de données à l’apprentissage automatique et à l’automatisation du marketing, il existe différents types de technologies qui ouvrent la voie à des ventes de qualité. Une autre étude de McKinsey indique que près de 90 % des ventes ont évolué vers un modèle de vente par vidéoconférence (VC), téléphone ou Internet.
Le marketing basé sur les comptes est un type de campagne multicanal qui va gagner en popularité en 2022. Pourquoi ? Parce que s’il est bien fait, il peut aligner de manière transparente vos efforts de vente et de marketing. De plus, les recherches indiquent que 70 % des spécialistes du marketing déclarent utiliser le marketing par compte, soit une augmentation de 15 % par rapport à 2020.
Voici un aperçu rapide de la façon dont le marketing basé sur les comptes peut aider les agents à conclure des affaires plus rapidement et avec plus de précision :
Ce n’est un secret pour personne que même dans le monde du B2B, les données règnent en maître. Les clients choisissant de communiquer avec les marques par le biais de canaux, de dispositifs et de zones géographiques différents, le suivi de leurs besoins et de leurs exigences peut devenir une tâche ardue.
C’est là qu’interviennent les plateformes de données clients (CDP). Ces plates-formes seront les meilleures amies de tous les spécialistes du marketing B2B. Elles traiteront avec diligence et précision les données de leurs clients en temps réel, tout en offrant une vue globale et à 360 degrés de leurs prospects et clients existants. En outre, l’outil sera en mesure de fournir des rapports sur les données de vente en temps réel et des informations qui mettent les intérêts du client au premier plan.
Enfin, comme toutes les données seront stockées sur une plateforme centralisée, les efforts de vente et de marketing deviendront forcément plus cohérents et transparents.
L’une des plus grandes tendances qui émergera en 2022 sera le changement d’orientation de l’entonnoir de conversion B2B, qui passera du point de vue d’un vendeur à une focalisation accrue sur le client. En d’autres termes, au lieu de suivre l’action de votre agent commercial (pensez : proposition envoyée, prospect qualifié, rendez-vous pris, etc,)
Les tendances du marketing évoluent et se développent en permanence, et si vous travaillez ou simplement barbotez dans ce domaine, vous savez qu’il peut être difficile de suivre les nouvelles technologies et tendances, alors que pouvons-nous attendre des spécialistes du marketing ? Et, dans les prochaines années, quelles nouvelles stratégies de marketing seront les plus efficaces ? Les principales tendances en matière de marketing digital et la manière dont vous pouvez les utiliser dans votre organisation sont abordées plus bas.
Personnalisez votre contenu
Lorsqu’un client se voit présenter deux articles assez similaires et qu’il doit en choisir un, je parie sur la marque qui a gagné son cœur. Personnaliser le marketing pour qu’il corresponde aux besoins de vos clients est un moyen de susciter leurs émotions et leur réflexion.
Plusieurs études ont indiqué que la majorité des internautes sont contrariés par des informations qui semblent n’avoir aucun rapport avec leurs intérêts. Les experts affirment que la société est devenue pratiquement « immunisée » contre le matériel en raison du temps passé sur des gadgets à consommer des informations.
Les entreprises doivent être proactives dans l’acquisition de données clients et disposer de puissantes analyses de données, de technologies d’IA et de systèmes de CRM afin de créer un contenu hautement personnalisé. Les marques développent des relations plus étroites avec leur public en personnalisant le contenu, ce qui permet de stimuler l’engagement et les conversions.
Transformation numérique
Il s’agit d’adapter les modèles d’entreprise, les produits et les structures internes aux nouvelles tendances de consommation axées sur le numérique. La transformation digitale dans le domaine du marketing implique que les organisations modifient leur mix marketing pour l’orienter vers des plateformes plus numériques, par exemple en abandonnant la publicité imprimée au profit des réseaux sociaux.
Automatisation
L’utilisation de la technologie pour automatiser les opérations de marketing et de publicité est appelée automatisation du marketing. L’automatisation a pris une place centrale dans toutes les activités de l’entreprise, et pas seulement dans le marketing, en raison de l’accélération de l’utilisation de la technologie sur le lieu de travail au cours de l’année précédente. L’automatisation du marketing peut sembler compliquée et difficile, mais elle est en fait assez simple. L’automatisation du marketing peut prendre de nombreuses formes, notamment des séquences d’e-mails automatisées dans les entonnoirs de vente, des publications programmées sur les réseaux sociaux et des mises à jour des commandes par e-mail.
Les propriétaires d’entreprises peuvent également collecter et analyser des volumes beaucoup plus importants de données sur les clients, bien plus rapidement qu’un humain ne pourrait le faire. Cela permet aux entreprises de développer rapidement une meilleure vision de leur cycle de vente et de l’expérience client, en révélant les lacunes ou les défauts éventuels.
Examinez le marketing conversationnel
Il s’agit d’un endroit où les gens utilisent des chatbots et des assistants vocaux pour communiquer avec les entreprises. Le click-to-messenger étant l’une des méthodes les plus populaires pour la publicité payante, il est également souvent employé dans les efforts de marketing sur Internet. Les principales technologies qui sous-tendent le marketing conversationnel sont l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique.
Il s’agit d’un outil puissant qui permet aux spécialistes du marketing de stimuler l’interaction, ce qui améliore les taux de conversion et augmente le retour sur investissement. Les chatbots peuvent présélectionner les prospects et transmettre uniquement les pistes qualifiées à l’équipe de vente grâce à l’IA, ce qui rend le processus de vente plus agile. Le marketing conversationnel facilite également la collecte d’un plus grand nombre d’informations sur le public à l’ère de la publicité numérique axée sur les données.
Pour garder une longueur d’avance sur le marketing conversationnel, il existe une variété de solutions accessibles. Sur les réseaux sociaux, comme les plates-formes telles que Linkedin, le clic-messagerie est un excellent moyen de générer des discussions avec les consommateurs. Sur les sites web, les dispositifs de marketing interactif les plus populaires sont les chats en direct et les options de messagerie WhatsApp.
Envisagez le marketing d’influence
C’est lorsque les entreprises font appel à des influenceurs pour leurs initiatives de marketing en utilisant des plates-formes en ligne comme TikTok et Instagram, de manière similaire à l’appui de célébrités. Il ne s’agit pas d’un nouveau style, mais il a été largement accepté au cours des dernières années pour son minimalisme. Les influenceurs publient des documents dans lesquels ils établissent un lien avec une entreprise, soit en utilisant l’un de ses produits ou services, soit en communiquant avec le personnel.
Marketing basé sur les comptes
L’ABM est une excellente stratégie de marketing qui aide les spécialistes du marketing B2B à générer un engagement personnalisé et ciblé qui crée simultanément une pertinence pour chaque forme de communication, quel que soit le nombre de décideurs.
Les tendances en matière de GAB pour 2022 et au-delà font l’objet de débats animés, et le marché ne fait que se compliquer. Par conséquent, si vous venez de vous lancer dans la GPA ou si vous cherchez à retravailler entièrement votre stratégie GPA 2020 pour votre entreprise B2B, vous voudrez garder une longueur d’avance, et la meilleure façon de le faire est de commencer à intégrer la GPA dans vos stratégies de marketing dès maintenant.
La qualité des données fait référence à l’état actuel de votre ensemble de données et à sa capacité à remplir sa fonction. Comme il est généralement difficile d’évaluer la qualité des données collectées, il existe quelques critères généraux que chaque ensemble de données doit respecter :
Exhaustivité : Dans quelle mesure les informations que vous recueillez sont-elles complètes
En règle générale, les données de vente de haute qualité répondent à tous ces critères et sont bien intégrées dans l’ensemble de l’organisation, pas seulement dans l’équipe informatique, commerciale ou marketing.
Impact de la mauvaise qualité des données
Les mauvaises données peuvent nuire considérablement aux équipes de vente et de marketing, aux clients et aux entreprises en général.
Voici quelques-unes des conséquences les plus cruciales de l’utilisation de données de mauvaise qualité :
Les représentants du développement des ventes perdent des heures de leur temps de travail à traiter des données sales. Les noms mal orthographiés, les adresses électroniques périmées et les numéros de téléphone erronés font perdre des opportunités de vente et réduisent les conversions. Cela a un impact négatif sur la motivation des représentants du service clientèle à travailler. Il est déjà assez difficile de faire face à un refus, de surmonter le syndrome de réticence à l’appel et de traiter les objections de vente. Compliquer le travail des commerciaux avec de mauvaises données peut devenir le point de basculement de votre équipe de vente.
Il existe une règle générale selon laquelle l’acquisition d’un nouveau client est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation d’un client existant. Dans le même temps, les clients fidèles sont ceux qui font croître votre entreprise, car ils sont plus susceptibles d’acheter ou de recommander vos services à d’autres personnes.
C’est pourquoi une collecte de données de qualité est essentielle pour les ventes. De simples erreurs, comme la mauvaise orthographe du nom d’une personne, la confusion de son titre professionnel ou l’envoi de messages en double, donnent une mauvaise impression de votre entreprise et peuvent vous faire perdre une clientèle fidèle.
La qualité des données et l’efficacité du marketing B2B sont également interdépendants l’une de l’autre. Une étude de Marketing Evolution montre que des données incomplètes ou inexactes sont responsables de la dépense de 21 % du budget marketing pour des décisions inefficaces. Un ciblage incorrect, une mauvaise personnalisation et un contenu non pertinent peuvent sérieusement nuire aux résultats de votre campagne marketing. C’est pourquoi le coût réel des mauvaises données est plus élevé que les simples opportunités de vente perdues.
Les conséquences directes et indirectes d’une mauvaise qualité des données dans les ventes B2B sont multiples. Heureusement, il existe des moyens de l’améliorer considérablement en mettant en place des processus appropriés de collecte et de gestion des données.
Chaque entreprise est unique. Ce qui fonctionne pour vos concurrents peut ne pas avoir de succès pour vous. Ce qui se vend bien dans d’autres secteurs peut ne pas être du tout pertinent pour vos clients. C’est précisément la raison pour laquelle, avant de lancer toute nouvelle initiative, vous devez effectuer des recherches approfondies sur votre public cible afin de mieux comprendre ses besoins et ses valeurs.
Par conséquent, la première chose à faire pour améliorer la qualité des données est d’identifier autant de points de données que possible sur le profil de votre client idéal. Les informations que vous devez recueillir varient d’une entreprise à l’autre. Il peut s’agir de leur âge, de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise, de leurs loisirs, de leur zone d’habitation, du nombre de voitures qu’ils possèdent, etc.
Une fois que vous connaîtrez suffisamment bien le profil de votre client idéal, il vous sera plus facile de déterminer les paramètres de qualité des données qui affectent le plus la vente dans votre secteur. Vous êtes libre de définir tous les objectifs de qualité des données que vous jugez pertinents pour votre activité, puis de créer votre propre système d’évaluation de la qualité des données. La seule chose à retenir : La gestion de la qualité des données est un projet opportun, et il faudra un certain temps avant de voir les premiers résultats.
Un autre défi qui affecte considérablement la qualité des données est l’absence d’une source unique de données unifiée et standardisée. Il est fréquent que les ventes utilisent un logiciel, l’équipe marketing un autre, et le département informatique un troisième. Cela a pour effet de désynchroniser les équipes, d’entraîner des problèmes de communication et, par conséquent, de favoriser l’apparition de données erronées.
Au lieu de cela, rassemblez toutes vos forces en un seul endroit pour voir l’ensemble du tableau sous différents angles. Selon un récent rapport de Forrester et Linkedin, 87 % des personnes interrogées pensent que la collaboration entre les équipes de vente et de marketing facilite la croissance critique de l’entreprise, et 98 % d’entre elles affirment qu’un mauvais alignement a un impact négatif sur l’entreprise et le client.
En développant un système central pour toutes les opérations de données, vous permettez à vos équipes de collaborer entre elles plus souvent, d’échanger des idées, et ainsi de créer des liens plus forts entre les départements pour améliorer les processus commerciaux et l’expérience client avec vous.
Selon l’étude des experts en recherche, en matière de gouvernance des données, établir une cohérence au sein de l’organisation est le principal défi pour 42 % des personnes interrogées. La meilleure façon de surmonter ce défi est de mettre en place un système de management de la relation client unique dans toute l’organisation. Cependant, l’efficacité de votre gestion de la relation client dépend uniquement de la qualité des données recueillies.
Améliorer votre gestion de la relation client avec des données propres permet à votre équipe d’accéder plus facilement aux informations, de cibler plus précisément les prospects et de raccourcir considérablement le cycle de vente. Des choses simples comme l’insertion correcte d’un code pays, la double vérification de l’orthographe du nom des clients ou la mise à jour de leur intitulé de poste peuvent faire une énorme différence lors du processus de collecte des données.
Dans le même temps, évitez de surcharger vos équipes avec des personnalisations de la gestion de la relation client. Concentrez-vous plutôt sur le développement d’une gestion dynamique des données pour permettre à vos commerciaux de se concentrer sur des tâches plus essentielles que la simple collecte de données.
L’instauration d’une culture axée sur les données s’accompagne de certains avantages et défis. D’une part, elle permet d’établir de meilleures relations avec les clients (61%), d’extraire de meilleures informations pour la prise de décision (59%) et d’adapter des pratiques commerciales plus efficaces (57%).
D’autre part, il n’est pas si facile de convaincre les membres de votre équipe de modifier leur flux de travail en faveur des stratégies fondées sur les données. Pour amorcer cette transition, veillez à expliquer à vos cadres que les données de haute qualité ne sont pas seulement une tendance mais une nécessité qui simplifiera le travail de vos équipes et rendra même leurs efforts plus rentables.
En outre, pour jeter les bases d’une culture des données, vous devez également former votre équipe à travailler avec les données reçues, mettre en place des politiques pour évaluer régulièrement la qualité des données et confier la gestion des données à une équipe interne. Sans cela, il sera impossible de maintenir une qualité de données décente à des fins de vente B2B.
Il existe de multiples raisons de mettre en place une stratégie de données first-party dans les ventes. Elle vous aide à mieux comprendre votre client, à établir des liens plus forts avec votre public et à améliorer vos efforts de marketing. Dans le même temps, les données first-party nécessitent des investissements importants pour leur maintenance et leur collecte.
La triste vérité est que, quelle que soit la qualité de vos données sur le moment, elles commenceront à se dégrader avec le temps. Les gens déménagent dans d’autres villes, les prospects changent d’emploi, les entreprises se développent sur de nouveaux marchés – tout cela rend votre ensemble de données obsolète à chaque minute.
