Dans le domaine du B2B, rares sont les personnes qui décident simplement d’acheter votre produit un jour. Il s’agit d’un parcours complet où le client montre de l’intérêt, trouve le bon type de produit, évalue la concurrence et, finalement, se décide pour vous. Nourrissez vos prospects et établissez des relations durables avec vos clients en utilisant ces quatre meilleures pratiques :
1. Élaborez une stratégie de contenu à toute épreuve.
Vous ne devriez jamais mettre tous vos œufs dans le même panier, mais si vous avez les ressources nécessaires pour vous concentrer sur un seul conseil, alors c’est celui-là. Votre contenu est un excellent moyen d’éduquer vos clients sur votre marque, vos produits et vos services, ainsi que sur votre secteur en général.
Vous devez saisir l’occasion d’informer vos clients dans vos propres termes. Plus vous expliquerez vos produits – comment ils peuvent être utilisés, mélangés et quels types de résultats ils peuvent apporter – plus les gens vous trouveront digne de confiance.
Profitez de cette occasion pour devenir une autorité dans votre profession. Les marques qui adoptent une telle position semblent toujours plus professionnelles, car elles partagent beaucoup de contenu éducatif avec leurs clients.
Les blogs sont très utiles pour votre référencement, mais ne vous reposez pas exclusivement sur eux. Créez une stratégie de marketing de contenu et investissez également dans du contenu vidéo de qualité. Veillez à demander l’avis de votre public afin de lui fournir le contenu qu’il aime consommer.
En outre, utilisez des témoignages et des preuves sociales pour montrer que des personnes réelles bénéficient de votre collaboration. N’ayez pas peur de créer des études de cas approfondies ou des vidéos de haute qualité.
2. Définissez le parcours de l’acheteur.
Un contenu de qualité est crucial dans un processus de vente, car les clients potentiels feront des recherches sur votre marque avant d’acheter. Vous pouvez les aider à se décider en poussant différents types de contenu à différentes étapes du parcours de l’acheteur.
Il est important de reconnaître que l’achat d’un produit ou d’un service, surtout en B2B, est un processus complexe. Il peut s’écouler des mois entre le moment où l’idée d’un achat vient à l’esprit d’un prospect et le moment où il achète effectivement chez vous. C’est pourquoi vous devez diviser ce processus (appelé « parcours de l’acheteur ») en plusieurs étapes. Pour chaque étape, vous devez adopter une approche différente et une stratégie de maturation des prospects.
Sensibilisation
Au niveau de la prise de conscience du parcours de l’acheteur, un client potentiel prendra contact pour la première fois avec votre entreprise. Vous devez donc lui fournir un contenu éducatif sur votre produit ou service. À ce stade, les gens cherchent une solution à leur problème et certains apprennent simplement qu’ils peuvent résoudre un problème auquel ils sont confrontés.
Vous devez montrer que vous comprenez les besoins de vos clients potentiels et expliquer clairement comment vos produits ou services sont utilisés.
Pensez-y de cette façon : si quelqu’un a du mal à assurer la productivité de son équipe à distance et qu’il ne sait pas par où commencer puisqu’il vient d’entrer dans le monde du travail à distance, il commencera à chercher une solution.
Cependant, s’il ne sait pas qu’il existe une solution simple et bon marché, comme une application de suivi du temps, il ne la cherchera pas – il se tournera plutôt vers des applications de gestion de projet ou de chat d’équipe.
C’est pourquoi il est crucial d’investir dans des campagnes de sensibilisation à la marque, pour faire savoir à votre public que son problème est facile à résoudre. De plus, ils verront que d’autres ont les mêmes problèmes et qu’il existe un produit qui peut les résoudre.
Ainsi, ils n’apprendront pas seulement à connaître votre produit, mais aussi la communauté d’autres personnes qui sont confrontées aux mêmes problèmes et y travaillent au quotidien.
Considération
De l’étape de sensibilisation, vos clients passent à l’étape de considération. À ce stade, ils comprennent déjà le fonctionnement de votre produit ou service et se demandent s’ils vont l’acheter ou non. Il se peut qu’ils comparent votre marque à celle de l’un de vos concurrents. Veillez donc à disposer d’un contenu destiné à expliquer la différence entre votre produit et les autres solutions disponibles sur le marché.
À ce stade, vous disposez probablement d’un moyen de contacter votre prospect parce qu’il s’est inscrit à votre newsletter ou d’une autre manière. Profitez de cette occasion pour les séduire avec un code promo ou tout autre avantage que vous avez sur vos concurrents.
Décision
Dans la dernière étape du parcours de l’acheteur, vous devrez jouer sur le bénéfice émotionnel de l’achat de vos produits ou services. C’est à ce moment-là que vous parlez de la situation dans son ensemble et que vous vendez plus qu’un produit ou un service ; c’est à ce moment-là que vous vendez un style de vie et que vous affinez vraiment votre message de vente.
En fin de compte, il s’agit de construire un excellent entonnoir de vente pour établir des relations de confiance avec les clients. Peu importe ce que vous vendez et comment, un entonnoir vous donnera une vue stratégique de l’ensemble de vos opérations de vente. C’est un excellent moyen de transformer vos ventes en un processus structuré et intentionnel, avec des objectifs et des obligations bien définis de la part de vos équipes de marketing et de vente.
3. Utilisez la sensibilisation multicanal.
Le marketing multicanal n’a pas la même signification pour toutes les entreprises. Si vous êtes une entreprise B2B qui propose des solutions à grande échelle, vous aurez besoin d’une approche multicanal, en utilisant des canaux appropriés comme l’e-mail et LinkedIn, pour cibler le bon public.
Par exemple, vous pouvez commencer à communiquer avec un prospect par le biais de LinkedIn, et une fois qu’il a manifesté son intérêt (et, idéalement, fourni son adresse électronique), vous pouvez continuer à communiquer par courrier électronique. Vous pouvez alors lui envoyer des messages de sensibilisation personnalisés ou le placer dans une séquence d’e-mails.
Vous pouvez également commencer par un autre point, comme votre site Web. Si quelqu’un commence à communiquer avec vous par le biais de votre chat en direct, vous pouvez continuer par e-mail ou par tout autre moyen que vous préférez.
Vous pouvez même communiquer avec lui par SMS si cela convient à votre public. Ce canal présente d’excellents taux d’ouverture par rapport à l’e-mail et peut s’avérer très utile.
Marketing par courrier électronique
59 % des entreprises affirment que le marketing par courrier électronique est celui qui génère le plus de retour sur investissement, ce qui explique pourquoi il est si largement utilisé. La raison pour laquelle il fonctionne si bien est la possibilité de le personnaliser pour votre public spécifique.
Chaque fois que vous segmentez et personnalisez un e-mail, vous le rendez plus adapté à un type de public. En d’autres termes, vous vous rapprochez de l’écriture d’un e-mail de A à Z d’une personne à une autre. Parmi les avantages de la personnalisation, citons une augmentation possible de 760 % des revenus, selon Campaign Monitor. Le simple fait de personnaliser votre ligne d’objet améliorera vos taux d’ouverture.
Rendez vos e-mails spéciaux en utilisant le nom de votre client, en les gardant courts et concis, en les rendant compatibles avec les téléphones portables et en mettant en place un CTA clair.
Marketing sur les réseaux sociaux
Contrairement à l’email, les réseaux sociaux ont un aspect communautaire, ce qui les rend parfaits pour construire une communauté. Les analyses de Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter vous permettent de cibler les personnes en fonction de leur localisation, de leur âge, de leur sexe, de leurs intérêts, de leur historique d’achat, etc.
Cela vous aidera à trouver et à atteindre votre public cible, et une fois qu’ils ont acheté quelque chose, vous pouvez les re-cibler et leur suggérer d’autres produits qui iront très bien avec celui qu’ils ont acheté. Il est important de trouver où votre public passe son temps et de le cibler à cet endroit.
L’une des principales utilisations des réseaux sociaux réside dans les données qu’ils fournissent. Vous pouvez facilement y analyser l’ensemble de votre public, y compris son âge, sa localisation, sa fonction, ses principales préférences, etc. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer une approche plus personnalisée lors de l’entretien de ces prospects, au lieu de ratisser large et d’essayer de vendre à tout le monde avec le même message.
4. Faites un suivi rapide et analysez tout.
La vitesse à laquelle vous suivez vos prospects est importante pour savoir si vous allez les convertir ou non. Nous vous suggérons d’intégrer la maturation automatique des prospects dans votre processus de vente. Un bon exemple serait une séquence d’e-mails automatisée basée sur les actions d’un prospect une fois qu’il est dans votre CRM. Vous pourrez ainsi contacter les prospects dès qu’ils auront terminé une session sur votre site Web.
Sur la base de l’historique de leur navigation, vous savez exactement quel produit ou service les intéresse et vous pouvez facilement les cibler avec des suivis spécifiques pour leur offrir plus d’informations sur un certain produit et les inciter à se convertir.
Chaque partie de votre processus de vente qui peut être suivie et mesurée doit être analysée pour voir si vos efforts en valent la peine. Faites des tests A/B, mesurez le nombre de prospects que vous avez convertis en un mois, comptez le nombre de nouveaux prospects que vous attirez dans votre entonnoir sur une base mensuelle, etc.
Ce n’est qu’en testant que vous pourrez voir ce qui fonctionne pour votre marque et comment façonner votre stratégie de vente et de marketing.